La gestione delle nostre aziende ci porta ad essere sempre più coinvolti e spesso ci fa dimenticare della necessità di fare dei cambiamenti nei modelli di business creati nel passato. Queste modifiche, non solo utili, ci permetteranno in futuro di essere competitivi e di rimanere sul mercato.
E allora cosa fare? Meglio investire del tempo e delle risorse per capire se siamo sulla strada giusta e cosa modificare per migliorarsi.
Per questo motivo vogliamo raccontare di questa esperienza vissuta da un imprenditore, seguita e guidata con successo. Oggi sono circa 20 (in meno di un anno) i punti commerciali di vendita aperti applicando questo modello il cui obiettivo è la gestione flessibile delle diverse fluttuazioni del mercato. Stiamo parlando del passaggio da realtà commerciali tradizionali, classiche, ad un mix più elastico e snello che mira ad essere più competitivo utilizzando innovazione e tecnologia.
Conosciamo quanto costi iniziare e/o gestire un’attività di vendita e di distribuzione anche al dettaglio, quanti problemi ci sono da affrontare direttamente ed indirettamente connessi all’attività di promozione e vendita, per esempio: l’acquisto e la gestione ottimale dei prodotti in magazzino (sempre un costo significativo), la programmazione della parte finanziaria in modo attento ed efficace. La gestione di una piattaforma di e-commerce con il suo aggiornamento, cercare nuovi clienti. Le attività di marketing, gli aggiornamenti dei cataloghi di vendita, i prodotti da tenere in magazzino e la gestione delle rimanenze, specialmente quelle con anzianità maggiore e poco proponibili, ecc. Tempo e costi (ed ancora tempo e spese) che assorbono energie economiche, fisiche e mentali a quello che più si dovrebbe fare: vendere e produrre profitto!
Nasce così da questo imprenditore la necessità di modificare i tradizionali modelli di business migliorando la flessibilità, snellendoli nella struttura e nell’organizzazione. Dall’idea si è passati alla creazione, al suo sviluppo con test mirati e, infine, alla realizzazione. Un modello che potrebbe essere proposto per molti prodotti e per molti Paesi.
Partiamo dall’inizio. I negozi, specialmente i medio-piccoli, hanno sempre più incombenze e costi. Spesso l’imprenditore deve occuparsi di tantissime attività legate alla sua azienda e già elencate in precedenza. Molti si avvalgono di collaboratori e dipendenti che svolgono egregiamente il loro lavoro però, molti di loro, non riescono ad avere quel quid in più, quel valore aggiunto, che renderebbe più competitiva l’impresa oltre che concentrarsi sul core-business con maggior impegno e tranquillità.
L’idea vincente, rispetto ad un’attività di vendita tradizionale, sfrutta i punti di forza sia del classico negozio fisico, sia della vendita online tutto coordinato per le incombenze citate da una società operativa centrale (SOC). Un giusto mix per ottimizzare le relazioni con la clientela, la fidelizzazione e la velocità di internet con il taglio dei costi.
Il nuovo modello è semplice quanto efficiente e si è già affermato, nonostante il breve tempo passato dalla sua presentazione, per i settori Sport “Calcio”, “Tennis”, il nuovissimo “Padel” e “Running”. Potremmo definirli come negozi-classici-digitali specializzati in uno o più di questi Sport che hanno a disposizione le principali Marche senza avere determinati oneri e spese.
Vediamo, laddove possibile, in dettaglio lasciando spazio successivo per eventuali interessi di approfondimento e di funzionamento.
Il nuovo modello prevede di rendere l’attività commerciale molto snella e, come abbiamo detto, elastica a favore del rivenditore. Tra i punti di vantaggio innanzitutto troviamo l’eliminazione del magazzino, almeno la maggior parte di esso, consentendo di risparmiare l’ingente investimento in capitali per comprare forniture di prodotti da tenere in stock. Non sarà più necessario scegliere -a proprio rischio- tra migliaia di articoli prodotti da noti Brand! Non dovrò proporre la mia merce a prezzi poco competitivi perché sul Web i potenziali clienti troveranno offerte più vantaggiose. Inoltre, si risparmierà nell’investimento in una piattaforma digitale perché sarà gestita per tutti dalla SOC dedicata a queste incombenze. Da ultimo, non per ordine d’importanza, potrò personalizzare il servizio ai clienti che si tradurrà in una maggior Customer retention.
È evidente l’immediato vantaggio prodotto da questo nuovo modello di business: il magazzino immobilizzato si ridurrà e sarà confinato alla sola campionatura, gli impegni finanziari quindi saranno drasticamente ridotti con la formula sell-in = sell-out.
Inoltre, il risparmio finanziario negli investimenti digitali e nella piattaforma di e-commerce sarà anch’esso significativo, non si dovrà sostenere quest’onere. Gli investimenti online per la ricerca e la visibilità della nostra attività e delle nostre proposte saranno svolti da questo centro che si occuperà, inoltre, di intercettare i nuovi clienti e di spingerli verso il vostro store.
Invece per il marketing? Se non siamo rivenditori con centinaia di metri quadrati a disposizione e milioni di fatturato probabilmente i contributi spese dei fornitori saranno molto bassi. In questo modello, attraverso le sinergie e le economie di scala, i costi di marketing saranno sostenuti dalla SOC così come la creazione di partnership con i fornitori (sono state sviluppate relazioni mirate alla riduzione dei costi), tutto ciò si tradurrà in un aumento dei margini per l’azienda.
E i prodotti che vendo nel mio negozio quanti articoli saranno? Moltissimi, migliaia, perché senza investire in un magazzino fisico grandissimo si potrà disporre di un catalogo con oltre 50.000 referenze! … con opportunità di cross selling (generare altre vendite anche su prodotti non presenti materialmente nel negozio).
E per il progetto negozio e l’arredamento? Nessun problema, ci pensa sempre questo centro! La progettualità e la fornitura degli arredamenti saranno forniti dalla SOC che prevedrà anche un mirato piano finanziario. Particolarmente interessante è la possibilità per i rivenditori, oltre ad ottimizzare i diversi processi, di poter acquistare con uno sconto base sul Brand proposto fino al 20% (da listino rivenditore).
… allora è un franchising? No, è un modello di business evoluto che unisce il meglio di diverse strategie ed opportunità, compresa anche la formazione degli addetti alla vendita e l’invio di SMS e newsletter dedicate, oltre che alla raccolta di contatti tramite landing page, gadget omaggio e condivisione sui social. Il modello è applicabile anche ad associazioni e società sportive laddove esista un interesse a proporre Brand internazionali a prezzi competitivi.
Come è possibile che avvenga tutto questo? Come posso non avere il magazzino e risparmiare energie e soldi e consegnare il prodotto scelto dal cliente? Gli ingegneri della SOC hanno sviluppato un software che viene installato su un totem; quest’ultimo permetterà in giornata, dopo che il cliente nel negozio ha trovato il modello perfetto per lui, di inviare un ordine presso il magazzino centrale che, avvalendosi di una partnership con uno spedizioniere veloce, consegnerà il prodotto a casa del cliente in 24/48 ore!
In breve: voi dovrete pensare solo a vendere!
Giorgia Confalonieri,
Bachelor in Economia delle Imprese e dei
Mercati
MSc Finance and Investment Business School, University of Nottingham
Franco Confalonieri,
Dottore Commercialista
Docente Business Plan
al Master of Advance Studies SUPSI
